Раппорт

Сегодня я хочу написать про раппорт. Слово весьма странное для русского уха, но это признанный в психологии термин, поэтому будет использовать его.

Как говорит вики:

Раппо́рт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) — термин в психологии, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта, включающего определенную меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта.

Лично я вполне согласен с таким определением. Поэтому под раппортом предлагаю понимать и сам процесс установления контакта, и состояние этого контакта (позитивное отношение у цели к происходящему). Раппорт - очень важная, если не самая важная, часть в социальной инженерии. От возможности инженера установить мгновенный раппорт во многом зависит успех всей атаки. 

Разумеется, использование таких методик как "важность", "срочность" не всегда требуют раппорта, но всегда будет полезно оставлять свою Цель в настроении лучшем, чем оно было до разговора с СИ. Тогда Цель не будет лишний раз задумываться о том, "что же сейчас произошло" и "не было ли в этом чего-нибудь подозрительного".

Кроме того, в раппорте Цель всегда расскажет больше информации, чем без него. Ведь очевидно, что мы готовы поделиться гораздо большим с людьми, которые нам нравятся.

Ниже я приведу несколько важных элементов и техник правильного и быстрого установления раппорта и его поддержания.

Невербальные знаки

Помимо ушей у человека ещё как минимум 5 органов чувств, включая необъяснимое "шестое чувство", которому доверяют, кстати, достаточно много людей. Поэтому человек начинает общение с вами ещё до того, как вы открыли рот. Для установления раппорта важно, что все ваши невербальные знаки выражали дружелюбность, расслабленность, открытость. Вы должны отслеживать как разговаривает ваше тело до самых мелочей: поза тела, жестикуляция, мимика, взгляд, дыхание, запах наконец. Каким бы вы не были искусным психологом, сложно понравится человеку, если от вас пахнет потом или воняет изо рта:)

Показывать ценность времени

Время - одна из главных ценностей в жизни любого из нас, поэтому человеку всегда нравится, когда кто-то ценит его время. Это применимо не только к "бизнесменам", но ко всем. Поэтому важно дать понять Цели, что вы уважаете его время и займёте "всего минутку". Можно либо так и сказать ему, либо дать понять это невербально - например двигаясь потихоньку к двери, или быстро взглянув на часы. 

Дальше под катом...

Манера речи

Это то, что социальный инженер должен тренировать всю жизнь. Правильно подобранный и отточенный тембр голоса, ритм, скорость, громкость речи могут оказывать гипнотический эффект на Цель вводя её не только в раппорт, но и даже в состояние транса.

Поддержка Эго

Самый надёжный инструмент соц. инженера, который есть в каждом человеке - это ЭГО. Каждому человеку очень нравится, когда он прав. Поэтому если вы хотите, чтобы человек стал более открыт с вами, надо показать, что вы не представляете опасности для его эго. В каких-то случаях лучше будет промолчать, а в каких-то сказать "Как интересно, я не знал этого". Правильная работа с эго Цели откроет для вас все его двери!

Дайте вам помочь

Также как и в случае с эго, людям нравится, когда они кому-то помогают. Это даёт им чувство удовлетворения и того, что они сделали что-то "правильное" сегодня.

Открытые вопросы

Это то, о чём рассказывают в первый день на любых курсах продавцов, консультантов и прочих профессиях, работающих с людьми. Открытые вопросы - те, которые заставляют человека рассказывать вам информацию, а не просто отвечать Да, Нет, Не знаю. Задавайте вопросы Как? Когда? Почему? Расскажите, Объясните и т.д. Людям нравится рассказывать, отвечая на открытые вопросы, а вы можете получить нужную вам информацию совершенно неожиданно.

Взаимная симпатия

Одна из эффективнейших методик кому-то понравиться - это показать, что вам этот человек УЖЕ нравится. Кстати, на эту тему учёные-психологи проводили исследование. Они усаживали для беседы двух испытуемых, совершенно не знакомых.  В половине пар, одному из собеседников говорили, что его партнёр уже видел его и тот ему не понравился. А в другой половине одному собеседнику говорили, что он понравился будущему партнёру. Наблюдая за общением, учёные установили, что практически во всех "негативных" парах, общение не клеилось или вовсе переходило в негативное русло. В то время как в "позитивных", испытуемые быстро находили общий язык. Также психологи выяснили, что собеседники, которым ничего не говорили до начала сеанса, быстро копировали(дублировали) отношение к ним со стороны тех, кому была дана подсказка. Даже если изначально были настроены по-другому.

Делитесь информацией

Этот метод также подтверждался исследованиями. В 1971 году, в Корнельском университете провели опыт. Профессор Денис Реган заставил испытуемых поверить, что они принимают участи в оценке произведений искусства, вместе с партнером, который был ассистентом Регана. В какой-то момент ассистент покидал комнату на пару минут, а потом возвращался с газировкой в руках. В другой группе он не приносил ничего. В конце эксперимента ассистенты просили испытуемых оказать им услугу - купить лотерейный билет. Как и ожидалось, те, кто получил газировку, были намного больше расположены к тому, чтобы исполнить просьбу, несмотря на то, что билеты стоили намного дороже. При этом в последующих экспериментах Реган показал, что личность ассистента не имела значение, как и то, что вода была не нужна испытуемым. Поэтому если вы хотите получить от кого-то информацию, стоит поделиться сначала с ним чем-то, тоже дать немного информации, например.

Управляйте собой

При любом взаимодействии важно управлять собой и своими ожиданиями от Цели. Даже самые успешные техники и прочный раппорт может быть загублен, если вы слишком затянете разговор или будете слишком напористы. Знайте когда нужно остановиться.